En el momento que se hace referencia a las técnicas de ventas, se habla de todos aquellos métodos que se llevan a cabo a la hora de vender un determinado artículo o servicio, los cuales nos ayudan a incrementar las mismas, y por ende, lograr un éxito cada vez mayor. ¡Quédate y conoce varias de estas técnicas!

tecnicas de ventas

¿Qué son las técnicas de ventas?

Al momento de tener una empresa o algún negocio, se debe tener presente que las ventas y el marketing van todo el tiempo de la mano, son dos factores complementarios. Con el contenido resaltante de la compañía o negocio, se logra captar a Clientes potenciales, lo que otorga óptimas oportunidades para el grupo encargado de las ventas.

Al momento de captar estos clientes potenciales, el mismo llega y establece una reunión con el encargado de la representación de las ventas, pero, ¿qué se hace ahora?, se requiere llamar la atención del mismo y llevar a cabo la venta. Este, es uno de los puntos donde tiene gran importancia las técnicas de ventas, punto que facilita atraer a otro cliente para nuestro negocio o compañía.

Como se pudo observar brevemente en la introducción, las técnicas de ventas son de gran importancia y beneficiosas para lograr que nuestra compañía tenga éxito dentro del mercado, pero para lograr todo esto, se debe tener conocimiento de todas las técnicas de ventas que hay, y además, saber sacar el mejor provecho de cada una de estas.

De manera habitual, se suele malinterpretar o confundir los conceptos de proceso de venta y técnicas de ventas, utilizando a los mismos en diversas ocasiones como sinónimos cuando no es así. Un proceso de venta, incluye todos aquellos procedimientos que conllevan a un prospecto a transformarse en un cliente. Por otra parte, las técnicas de ventas, son aquel grupo de métodos o actividades, sistematizadas y organizadas, las cuales ayudan a realizar el proceso pasado rigiéndose en diversos principios.

Para esto, aparte de aclarar cuáles son los requerimientos que presenta nuestro cliente, es de gran importancia plasmar el desarrollo de ventas de la compañía por medio de un mapa visual. En dicho mapa, se tiene que integrar la finalidad de cada una de las fases y quienes son los que están encargados de las mismas. Añadidamente, se debe determinar indicios que puedan medir la respuesta que se ha obtenido de las actividades y finalidades acordadas.

que son las tecninas de ventas

Con relación a poner en marcha las técnicas de ventas, el personaje Adam H. Indica que constantemente es más recomendable acoger factores de diversas técnicas, esto debido a que el mismo indica que las técnicas de ventas son como cuando tenemos diversos productos dentro de nuestro gabinete. Es decir, se tiene que escoger los productos apropiados dependiendo del evento al cual se vaya a asistir, por lo que se debe estar cómodo juntando las diversas prendas, o en este caso las técnicas.

Muy bien, ya expuesto esto, para que las técnicas de ventas tengan eficacia, se debe tener la seguridad de que las mismas están siendo acogidas de una buena manera por la entidad completa. Para asegurarnos de esto, se puede llevar a cabo orientaciones que refuercen los conocimientos de todos, fortalecer las prácticas, planificar conferencias, hacer una supervisión al momento de aplicar las técnicas de ventas, entre otras cosas.

Al momento de hablar de las técnicas de ventas empleadas hace algunos años, ya no tienen los mismos resultados hoy en día. Todo esto debido a que los clientes ahora tienen mayor conocimientos de las cosas y además tienen diversas alternativas a las que puede recurrir. Sobre todo, las ventas de la actualidad se encuentran vinculadas a las relaciones, comunicación y al beneficio de todos. Las técnicas que más adelante veremos, han alcanzado gran éxito fundamentándose en ciertos principios.

Los encargados de las ventas y los grupos vendedores, aplican técnicas de ventas, esto con el objetivo de provocar Ingresos y aportar a que se generen las ventas con una mayor eficiencia. Los métodos no siempre son procesos universales, sino más bien casi siempre se van amoldando y mejorando por medio de las prácticas y los errores que se encuentran en la misma, es decir, se fundamentan en las experiencias.

Es importante resaltar nuevamente, que no debemos confundir los conceptos de proceso de venta y técnicas de ventas, puesto que es un error que se presenta de manera muy habitual. El proceso de venta abarca cada uno de los procesos que convierten a un cliente potencial (el cual no tiene muchas aspiraciones) a transformarse en un comprador. Todo se mueve de acuerdo a las alternativas, consensos y los éxitos obtenidos.

Por otra parte, las técnicas de ventas pueden ser empleadas principalmente a diversos procesos de ventas a pesar que, mayormente, abarca solamente una fracción del proceso. Más que explicar el proceso que se requiere, hace referencia a la capacidad que se tiene para afrontar la situación, el cuidado que tengas con el mismo y de igual manera la buena comunicación.

Explicado de otra manera más sencilla, relacionado con la diferencia de los dos conceptos mencionados, al momento de hacer referencia al proceso de venta, este te traslada de la letra A, a la letra Z, mientras por otro lado, las técnicas de ventas, es la filosofía empleada para optimizar ese proceso de venta. Son conceptos que se complementan, pero eso no quiere decir que son iguales y que pueden ser usados como sinónimos, muy pendiente de eso.

Nos podemos topar con gran cantidad de técnicas de ventas para clausurar los tratos de una manera más agilizada y veloz, y de igual manera para vender con una mayor eficacia. Dichas técnicas son llevadas a cabo por expertos en el tema, los cuales son extraordinariamente ingeniosos, y gracias a todo ese proceso de las ventas, tienen una experiencia muy completa.

Como hicimos mención anteriormente, no se requiere de elegir una sola técnica, puedes escoger factores de diversas de estas metodologías, obteniendo de esta manera resultados más óptimos y que se adapten al negocio que se tiene.

¿Cuáles son las técnicas de ventas?

A continuación mencionaremos y haremos una explicación de diversas técnicas de ventas que son convenientes para ser utilizadas:

Técnicas de ventas SPIN

Esta técnica básicamente se refiere a arrojar cuestionamientos apropiados. Esto debido a que realizar cuestionamientos errados pueden dañar todo el proceso de venta que se lleva, o colocar al mismo, en un estado de paralización por tiempo indeterminado. Con este método das la posibilidad para que el comprador opine.

Tecnicas de ventas SPIN

Este método se encuentra integrado por cuatro modelos de cuestionamientos diversos, creados para estimular el interés en los consumidores potenciales, otorgándole ánimo. Dichos modelos de cuestionamiento son los siguientes:

  • Cuestionamiento de situación: La finalidad que tiene este, es el de entender al cliente potencial, comprender la situación en la que este se encuentra y verificar si la oferta que muestras sacia las necesidades de este. Está información es de gran importancia en las otras partes del ciclo de ventas, entre más datos informativos busques, más beneficioso será.
  • Cuestionamiento de inconvenientes: estas facilitan a que el cliente potencial tenga presente que puede haber ciertos inconvenientes, los cuales sería bueno dar respuesta y que ayudan para encontrar otros inconvenientes que casi nunca se toman en cuenta. Hace referencia a contenidos delicados que van a ser usados para agilizar el trato.
  • Cuestionamiento de implicación: Estas se encuentran centradas en la colisión negativa de los inconvenientes y dan énfasis a esa emergencia.
  • Cuestionamiento de necesidad/ beneficio: Estos facilitan a que se puedan percibir el valor que tiene dar una respuesta verdadera. Una de las claves para tener éxito se encuentra en otorgar ayuda al mismo comprador, para que sea este quien se encargue de la enumeración de los beneficios. Para esto realiza una programación de los cuestionamientos apropiados, de esta manera el usuario indicará cuanto le beneficia el producto o servicio que ofreces.

Estos cuestionamientos abarcados previamente, facilitan a encontrar lo que requiere un comprador y cuál es la forma más óptima que se tiene para brindarle ayuda.

Si se utiliza la técnica del SPIN, como una de las tácticas de ventas, programar los cuestionamientos correctos, nos ofrecerá respuestas correctas.

Técnicas de ventas SNAP

Los compradores de la actualidad, previamente a escoger una decisión por algún producto o servicio, se llenan de información para de esta manera saber si el escoger cierto producto le da respuesta a los inconvenientes que presenta, o si escoger una opción es mejor que otra. Por esta razón, se hace complejo obtener la atención de los consumidores, puesto que siempre están pendientes de todo, de los que realizan las ventas y también las tácticas que estos emplean.

Está técnica se basa en la manera en la que los consumidores escogen alternativas, por lo que debes tratar influenciarlos de una manera positiva, para que así, terminen con el pensamiento de que han escogido la decisión más adecuada.

Técnica del vendedor retador

La táctica que emplea el mencionado vendedor retador, se distancia del pensamiento de que un correcto punto de vista, comienza al determinar un vínculo con el cliente potencial. La razón, es que los usuarios se encuentran muy ocupados, poseen gran información de las cosas y poseen diversas alternativas como para ser Inversionista de algún vínculo.

Esta referencia categoriza a los agentes que llevan a cabo las ventas de una compañía en 5 identidades, las cuales son: vínculos públicos, de trabajo, de soledad, solucionadores reactivos y solucionadores retadores. Luego de realizar un estudio a fondo, los vendedores retadores son (notablemente), los que tienen un éxito más grande. Los que llevan a cabo las ventas pueden acoger esta táctica guiándose por un paradigma de ventas fraccionado en tres partes:

  • Instruir: Al referirnos a los consumidores potenciales que se encuentran bien asesorados, se requiere de contribuirles datos informativos que sean únicos y que le ofrezcan una mayor instrucción, o también colocar encima de la mesa, un punto de vista que sea totalmente renovado de acuerdo a los inconvenientes que existan.

Con esta técnica del vendedor retador, se ofrece información a los consumidores potenciales, enseñándoles una forma distinta para que estos se impongan ante sus metas, dando a conocer de estos, requerimientos que no se sabía que existían.

  • Particularizar: puede pasar que en el transcurso de un período de ventas, trates con diversos individuos. Cada uno de estos requiere de un punto de vista particularizado. Para que el objetivo de cada mensaje se concrete, cada charla tiene que encontrarse ajustada al oyente, por lo que te debes asegurar que el mensaje sacie con las incomodidades, requerimientos, incentivos y finalidades tanto de la compañía como de la persona con la que se está tratando.

  • Tomar la dirección: Uno de los factores de gran importancia para concluir completamente con un trato, se encuentra en procurar una meta de una manera concreta y no agresiva. Por esta razón, para tomar la dirección, se debe dialogar con los individuos correctos, los cuales escogen las alternativas o individuos que puedan tener alguna influencia en las decisiones.

Si se da la ocasión de que un consumidor potencial se eche para atrás, el vendedor retador divaga el diálogo del precio al valor, haciendo que este reflexione.

Técnicas de ventas Sandler

Esta técnica otorga una animación a los agentes de ventas para que estos accionen como una fuente confiable, donde el consumidor es el que seduce al encargado de las ventas para que este venda. Para llegar a este punto, los comerciales estructurados en la técnica Sandler, ayudan a que exista un diálogo concreto y detallado, el cual pasa más allá de los eventos técnicos, concentrado más en el choque de un reto para un determinado negocio.

Adicional a debatir las cualidades técnicas de un evento, el consumidor coloca de manera resaltante los requerimientos de primer grado, no solamente para la compañía, sino también para los mismos consumidores. Para llegar a este punto el vendedor debe centrarse en los siguientes tres puntos.

  • Eventualidades técnicas: En este punto, el vendedor analiza cada cosa de una complejidad técnica y da ánimos al consumidor de proyectar el inconveniente a un grado empresarial y particular. Así, lo que hace el consumidor, es seducir al vendedor de que debería realizar la inversión en la oferta. Los diálogos principales con los consumidores potenciales, se hacen para encontrar cuáles son las necesidades que estos presentan, de manera que colocarles un proyecto, queda totalmente desechado.
  • Impacto económico y empresarial: De manera universal, los consumidores no se encuentran cien por ciento convencidos de adquirir una determinada cosa solamente porque esta los ayude a dar respuesta a los inconvenientes técnicos por los que están pasando.

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Pero si por otra parte, la respuesta a dichos inconvenientes técnicos, incluyen un valor comercial, como por ejemplo que se puedan ahorrar una determinada cantidad de dinero o de tiempo, los cuales pueden ser empleados en otros eventos de mayor importancia, este si es el verdadero momento donde puedes obtener la atención de los consumidores.

Debes sobrepasar más allá del razonamiento de acuerdo a la disminución de costes y calcula la influencia de una respuesta, como puede ser el poder centrarse en las cosas más importantes. Es decir, al poder realizar impresiones una cantidad de veces más rápidas, te estarás ahorrando determinada cantidad de dinero y tiempo, por ejemplo.

  • Interés personal: En este punto, trata de llevar estos inconvenientes a una perspectiva íntima. Constantemente, los individuos escogen alternativas de acuerdo a las razones íntimas de cada uno y no solo tomando en cuenta las razones de la compañía.

¿De qué manera está afectando la vida este inconveniente?, un consumidor potencial que puede alcanzar un beneficio personal al dar respuesta a tus problemas (como por ejemplo, laborar una cantidad menor de horas o disminuir el estrés, entre otras cosas) se encontrará con una motivación más alta para estar de acuerdo con la oferta.

Diferenciar y encontrar estos grados es de gran importancia para entender los inconvenientes técnicos y aumentar la vitalidad.

Técnicas de ventas consultivas o de soluciones

Dando continuación a las técnicas de ventas, en este punto, el encargado de las ventas acciona como un alto conocedor y consejero que lleva a cabo cuestionamientos para establecer lo que requiere el consumidor potencial. La atención se encuentra concentrada en la manera en que está el consumidor en el momento que dialoga contigo. La finalidad de esto, hace referencia a determinar una relación perdurable, al colocar al usuario en primer lugar.

El desarrollo de esta técnica de venta consultiva se encuentra resumida en 6 principios. A continuación los podemos ver:

  • Indagación: Primero, tienes que reunir todos los datos informativos que puedas hallar con relación al consumidor potencial, esto se hace previo a establecer un diálogo con el mismo. Esto te facilitará juntar un conjunto de herramientas para enfrentar el proceso de evaluación del posible consumidor. De igual manera, tienes que encontrarte informado sobre los rivales que se encuentran dentro del mercado.

Debes poseer información de la posición que tienes en comparación a tus rivales. Previo a entrar en contacto con algún cliente, debes informarte de todas las cosas de su negocio y alistarte para diversas preguntas que se puedan proyectar.

  • Pregunta: El punto más importante se encuentra en llevar a cabo las preguntas apropiadas respecto a los requerimientos y puntos débiles. Para empezar, puedes realizar cuestionamientos que vayan en un sentido general, luego si puedes ir metiéndote en cosas más concretas. Es decir, ve del ¿En qué manera se ordenan las impresiones en la oficina?, al ¿Qué espacio temporal se le proporciona a esta actividad a diario?
  • Escucha: Da una buena atención a las cosas que te indica el consumidor y toma la mayor cantidad de información que puedas. Encuentra lo que el mismo te ha indicado, y lo más vital, lo que no te ha indicado. Los indicativos no verbales, como lo son la manera de expresarse, o el volumen que utiliza para hablar, también son de gran importancia. Deje que sea el consumidor sea el que dialogue más.

También debes proyectar cuestionamientos que aclaren cosas, como por ejemplo: ¿Podrías explicar más sobre ese tema?, adquiere los puntos más importantes de lo que te ha mencionado el consumidor, para de esta manera prevenir que exista una mala comprensión. Otorga atención a las cosas vitales que tiene el negocio de este y su audiencia, como puede ser la Productividad, rentabilidad, el buen estado de su grupo, entre otras cosas.

  • Ilustra: no hagas ilustraciones respecto a tu artículo o servicio, ayuda a que puedan vencer los obstáculos y las metas que tienen para su negocio, y de igual manera a determinar un programa que le permita lograr los objetivos que tengan. Debes estar seguro que quede, sin lugar a dudas, la motivación que ofreces en el transcurso del diálogo, resalta en diversas oportunidades que te encuentras en ese lugar para ofrecer ayuda y por ende, optimizar las cosas.
  • Enfatiza: Si se te presenta la ocasión para otorgar una ayuda, aparta tiempo y presta atención a las personas que puedan ser un blanco. Luego, el acompañamiento es algo vital, pero no por esto hay que ser fastidioso ni tampoco entrar en una carrera para terminar el trato. Tienes que realizarlo de manera medida, es de gran importancia que sepan que continúas estando presente.

Si has prestado atención y anotado todas las cosas claves, puedes usar las mismas como incentivo para dotarlos de datos informativos resaltantes, todo esto en el momento que se dé la ocasión de que no se haya sabido nada relacionados con ellos en un determinado periodo. Ponte a pensar todas las cosas que les podría despertar algún interés, que los pueda ayudar y claro, preserva todo el tiempo estabilidad.

  • Cierra: Concluir con un trato puede ser algo muy sencillo para los usuarios cualificados, puesto que casi siempre cuentan con un buen Presupuesto y el poder para tomar decisiones. Si en tal caso el consumidor está dudando, podrías tomar la decisión de lanzarte al agua e indicar las consecuencias que podría traer el dejar todo como está.

Técnicas que deben ser evitadas

De igual manera como hacemos mención de las técnicas de ventas que nos ofrecen éxito en nuestro negocio, existen de igual manera, otras que pueden generar que nuestra empresa vaya dirigida al fracaso si las mismas son llevadas a cabo de una manera incorrecta. Algunas de ellas son:

Llamadas en frío masivas

Esto debido a que las llamadas que no son esperadas con el fin de realizar algunas ventas, en gran cantidad de ocasiones generan desconfianza, empezando por el punto de que el número que está realizando la llamada es un número desconocido. Sin embargo, las llamadas por teléfono es la segunda técnica para contactar más usada por los consumidores, luego del correo, pero claro, usadas de una manera correcta.

Emails masivos

Como bien se sabe, el email es la técnica más usada por los consumidores para contactar, pero el incremento del SPAM crean sospechas a muchos clientes potenciales. Por lo que un uso inadecuado de esta herramienta lo que puede ocasionar es que el negocio se dirija a problemas o simplemente a fracasar.

Manejo o comunicación poco confiable

Hay una gran y vital diferencia entre el persuadir y el manipular, la primera se encuentra basada en las maneras que expones tus razonamientos de venta para mostrar propuestas atractivas, mientras que la segunda se encuentra fundamentada en las mentiras, el ocultar información.