Miopía del Marketing: ¿Qué es?, ¿Por qué te Afecta? y Más

Probablemente usted tenga una idea de que el marketing es una actividad profesional que se vincula con la identificación de los requerimientos de los clientes de una determinada compañía, pero ¿sabe usted qué es miopía del marketing? Quédese con nosotros para averiguarlo.

¿Qué es la Miopía del Marketing?

En líneas generales, la miopía es no poder enfocar bien objetos que se encuentran lejos. En el Marketing Global es posible que ocurra un efecto muy similar al no poder enfocar concretamente el objetivo de las tácticas que se han planteado. La miopía del marketing se presenta en el momento en que nos basamos en los beneficios y particularidades de un artículo y olvidamos los intereses de los potenciales clientes.

La sugerencia es que dejemos de ser absolutamente pro mercados y, por un momento, dejar de pensar como fabricantes y colocarnos en los zapatos de los consumidores. Esta nueva estrategia supone que hay que tomar en consideración y de forma muy relevante a los consumidores y cuáles son sus requerimientos.

El cliente no sólo tiene la razón,  sino que también tiene el quid y los conocimientos internos que son absolutamente necesarios para llevar a cabo una adecuada y acertada estrategia de marketing. De manera que usted debe abrir bien sus ojos, ponerse los lentes y enfocar bien para dejar de sufrir de miopía del marketing.

Esta teoría sobre la miopía del marketing la comenzó a exponer Theodore Levitt, en la década de los 60,  según la cual, se comete una equivocación no hacer una investigación de los requerimientos y necesidades de nuestros consumidores más alejados de los artículos que vendemos en el mercado.

Se trata de una equivocación concentrarse en lo que es bueno, bonito y barato que resulta nuestro artículo con relación a los competidores, en vez de tomar como base los requerimientos del consumidor. También es una equivocación pensar que los consumidores nos van a seleccionar sólo por nuestro artículo.

Esta teoría implica que hay que usar lentes para poder observar más lejos, para poder ver los beneficios que nuestro artículo brinda a los consumidores, para llegar a saber qué es lo que obtiene nuestro consumidor con el artículo que vendemos y no observarlo como una relación de la compañía con el consumidor. Hay que ser capaces de observar beneficios y no particularidades. En otras palabras, la miopía del marketing imposibilita que se puedan observar de forma general los requerimientos de los consumidores.

Una forma correcta de mercadear un artículo sin que se sufra de miopía del marketing es la estrategia que utilizan las empresas de telefonía móvil, porque no indican que capacidad tiene su teléfono, cuál es su peso, cuál es la medida de su pantalla, que son aspectos relevantes, sin embargo la publicidad nos expresa que las llamadas que hagamos serán más seguras, que la conectividad será más veloz, que se podrán atesorar momentos mediante fotos, que permite que oigas la música que te gusta y que te encontrarás conectado en todo momento.

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Centrarse en el producto vs Centrarse en el cliente

La diferencia entre centrarse en el producto y centrarse en el cliente es que centrarse en el producto tiene una cantidad de beneficios como la veloz fabricación del mismo, mejorar sus particularidades e incrementar lo que se conoce de él, lo que puede ser muy bueno, pero probablemente no le interese a usted invertir en la fabricación de un artículo si no tiene conocimiento de que le vaya a ser del agrado de los consumidores.

Si nos centramos en el consumidor, se podrá saber qué es lo conveniente para él, de qué forma lo desea, cuáles son sus inquietudes, qué es lo que no le agrada, qué inconvenientes y qué necesidades tiene. Esto le ayudará a saber lo que sus clientes potenciales requieren y usted tendrá la posibilidad de ofrecerlo de la forma más adecuada posible.

Cuando usted ya conozca a su cliente, podrá introducir mejoras en el artículo, pero siempre adaptándolo a las necesidades de su consumidor, ya que no tendría lógica introducir modificaciones o mejoras a un artículo si no existe un cliente que lo adquiera, o pueda ser que esa no sea la mejora que necesitaba el consumidor y se ha invertido en algo que no rinde los frutos esperados.

miopía del marketing necesidades de tu cliente

Equilibrio entre basarse en los productos y en los clientes

Esto es lo deseable. Para encontrar ese equilibrio, hay que poder identificar las necesidades de sus clientes y estar en disposición de introducir mejoras en el artículo cuando así sea requerido. No hay que olvidarse de los consumidores, pero tampoco de los artículos, porque puede ocurrir que las necesidades de los consumidores cambien.

Para que usted comprenda mejor lo que es la miopía del marketing le explicaremos un ejemplo:

Ejemplo de Miopía del Marketing.

Imagine que usted es el propietario de un cine y se ha dado cuenta de que las personas no asisten de forma asidua a él, sino que optan por hacer otra cosa, por lo que usted está sufriendo pérdidas. En un momento s ele ocurre que las personas no van a su cine porque es mala la calidad de las pantallas o de los equipos de sonido y efectúa una inversión para hacer las mejoras correspondientes.

Luego ocurre que de igual forma, las personas no asisten a su cine, por lo que la inversión realizada no produce el efecto deseado. En conclusión, usted ha invertido mucho para mejorar su servicio o producto y no ha resultado como usted creía, y sigue son conocer por qué las personas no acuden a su cine. Eso es miopía del marketing.

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Ahora tomemos la misma situación, usted es dueño de un cine que no tiene la concurrencia que se desea, pero en esta oportunidad usted va a colocarse los lentes y dejará de tener miopía. Comience por preguntarle a los clientes qué es lo que más les gusta de las salas de cine en general, qué es lo que no hay en la suya, qué es lo que les gusta menos y qué es lo que ellos pondrían.

Cuando observe el resultado, podrá conocer que lo que más valoran sus consumidores no se trata de mejoras de pantallas o de sonido, sino que valoran más la variedad de películas, o que les gustan más las versiones originales de las películas, que lo que menos les satisface es su  horario y preferirían otros, o que les gustaría tener un descuento en el estacionamiento, o que hayan combos de palomitas con las entradas y desearían poder descargar las entradas en su móvil o pc.

Será más económico implementar algunas de esas sugerencias que reformar su cine totalmente y eso es hacer buen marketing, porque tomar en consideración a los consumidores es lo esencial para el éxito de su empresa.

De otra forma, lo que puede ocurrir es que se encuentre sin rumbo fijo, al no tener la respuesta que necesita para atraer a su clientela. Ha transcurrido más de medio siglo desde que Theodore Levitt desarrolló la concepción sobre la miopía del marketing a través de su libro Marketing Myopia.

No obstante, aparenta ser una dolencia  que aún no ha sido curada en su totalidad. Esto, en razón de que a medida que ha transcurrido el tiempo, muchos han sido los cambios observados en el mercado y más arduo se ha vuelto tomar conciencia y adaptarse al panorama por el que estamos atravesando.

Claves para evitar la miopía del marketing

Si usted les preguntase a expertos que le indicaran cuáles son las mejores técnicas para evitar la miopía del marketing, es muy probable que le ofrezcan las siguientes indicaciones:

La marca

Encontrándonos dentro de un mercado en el que se observa una saturación de artículos, en el que pareciera que ya se ha inventado de todo, y lo que aún no ha sido inventado, probablemente será copiado de manera sencilla, el consumidor necesita y terminará por adquirir pertenencia, afinidad, ideas, experiencias y muchas cosas más.

Cada día más, se ha podido observar en el mercado que las adquisiciones dependen cada vez más de la emoción que dé la razón. Lo que las tendencias han mostrado es que se trata de la imagen de marca lo que de brinda un absoluto valor a un artículo. Y una adecuada imagen de una marca nace en el momento en que un consumidor cree y confía en ella, y se siente identificado con esa marca, por lo tanto, la marca tiene que permanecer inalterable y convivir en el mismo terreno que su mercado objetivo.

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Cuando usted haya logrado entender lo que llama más la atención y hace diferente a una marca, debe haber que esa marca se oriente hacia la satisfacción de las necesidades de los consumidores. Pero, aunque ciertamente es necesario que deben tomarse en cuenta como aspectos muy relevantes a los consumidores y a la marca, no puede olvidarse del producto.

Un requerimiento indispensable se encuentra en la calidad del artículo que se vende y esta nunca debe ser descuidada. Si usted encuentra que una necesidad no ha sido satisfecha en el mercado, debe ofrecer un artículo que posea calidad y que brinde una experiencia óptima, que sea recordada, para ganar su espacio en el mercado.

La competencia

Si piensa que ya ha ganado, le informamos que hay elementos que ponen en peligro la estabilidad de una marca en los mercados. Existe una propensión universal que se debe tomar en consideración y es el emprendimiento. Cada día son más las compañías nuevas que poseen nuevas estructuras de negocios.

Estas novedades aumentan la oferta para los consumidores e incrementan la competencia. Es esencial tener este conocimiento para que no nos durmamos en los laureles. Siempre hay que estar atentos y tener los ojos abiertos para poder observar las diferentes modificaciones que se crean en el mercado. Hay que saber que nuestra empresa no es la única y que en cualquier momento puede surgir una competencia, y que puede provenir de un área diferente a aquella en la que nos encontramos.

El entorno

Otro aspecto que debe ser tomado en cuenta es que siempre tendremos que tener nuestra visión ampliada, para que podamos observar el entorno en el que se desenvuelve nuestro consumidor y nuestra marca, esta observación nos puede colocar en un lugar de privilegio en el mercado.

Un requerimiento que sea esencial en el nuevo perfil de un nicho de consumidores, como es el caso de los millennials, quienes requieren de un tipo de Marketing Emocional, es que las compañías demuestren que han sido y son socialmente responsables. Esto es, que aceptan su parte de corresponsabilidad con la sociedad y efectúan campañas e iniciativas que tienden al favorecimiento de las condiciones de vida de la sociedad y del medio ambiente.

Hay que estar atentos, permanecer en observación, entender y hacer nuestro aporte al mundo en el que ejecutamos nuestras actividades, porque eso nos convierte en agentes responsables del cambio y, a su vez, nos hace más fuertes. Esa fuerza nos va a permitir tener más empatía con nuestros consumidores y con las necesidades de los mercados, creando vínculos, no solo con nuestro consumidor, sino con las áreas en las que nos desenvolvemos y esto nos brindará mayor valía y posición para nuestra marca.

En consecuencia, para no soportar esa dolencia de la miopía del marketing hay que hacer una evaluación, lograr trabar conocimiento con nuestros consumidores y permanecer a su lado. Progresar y desarrollarse con ellos, pues de la misma forme en la que desarrollan los mercados, los consumidores también pasan por modificaciones y debemos estar en capacidad de apreciarlas.


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